Dec 25 2011
אני שונא למכור!
|
שלום חברים,
אחד הדפוסים והמשפטים שאני רואה שחוזרים על עצמם שוב ושוב אצל הרבה אנשים, ובמיוחד אצל בעלי עסק, הוא המשפט שאומר: "אבל אני לא אוהב למכור!". והאמת שזה נכון, אנחנו לא אוהבים למכור, ועוד פחות אנו אוהבים ש"מוכרים" לנו.
אני לא בטוח איפה נעוצה הסיבה לכך, אבל אני מניח שלרבים מאיתנו היתה התנסות כזו או אחרת עם "איש מכירות" שניסה בכח לדחוף לנו משהו שלא רצינו או שלא היינו משוכנעים שאנו רוצים או צריכים.
והאמת היא שמרבית חיי, הייתי בעצמי נכנס לסוג של "מגננה" כאשר הייתי מרגיש שמישהו מנסה "למכור" לי משהו. כל ההגנות שלי היו מתרוממות, הייתי ממש נאטם לכל מילה שהייתי שומע, ובראשי מבטל כל אמירה כזו או אחרת שנאמרה, מבלי באמת לבחון האם היא רלוונטית עבורי, מקדמת אותי או שלא, או ש"חלילה" אפילו יש בהצעה איזה ערך אמיתי עבורי.
כך חייתי את מרבית חיי – כשאני "שונא למכור!"
ואני בטוח שבין הקוראים זאת עכשיו, יש לא מעט מכם שאכן מזדהים עם הדברים.
כך גם אני הייתי… אבל זה השתנה!
זה השתנה כי הבנתי כמה דברים חשובים בנוגע למכירה, ולחשיבות העצומה שיש ליכולת שלנו כבני אדם "למכור" – ואין זה משנה אם אנחנו בעלי עסק או שלא.
קודם כל, חשוב שנכיר בכך – כולנו אנשי מכירות!
כן – כל אחד ואחת מכם שקוראים זאת הם אנשי מכירות – לא בפוטנציה, בפועל! רוצים הוכחה?
מי מכם שנמצא במערכת יחסים זוגית, "מכר" את עצמו לבן או בת הזוג שאיתו הוא נמצא.
מי מכן שמתאפרת בבוקר לפני שהיא יוצאת מהבית, למעשה מכינה את עצמה לתהליך ה"מכירה".
מי מכם שמסתרק בבוקר, או מקפיד ללבוש חולצה נקייה – מכין את תהליך ה"מכירה".
למי מכם שיש ילדים – כמה שאתם "מוכרים"!! אתם מוכרים להם רעיונות של דברים כאלו ואחרים שאתם רוצים שהם יעשו.
מי מכם שעובד במקום עבודה כלשהו – אתם מוכרים את עצמכם כל הזמן, למעסיק, לעמיתים שלכם, ללקוחות שלכם.
כולנו מוכרים! כל הזמן!
ואין בכך שום דבר פסול!
זה הכל בראש שלנו, שיצרנו למילה "מכירה" קונוטציה ופרשנות כל כך שלילית.
ישנו קשר הדוק בין היכולת שלנו למכור, ובין ההצלחה שלנו והתוצאות שאנו משיגים. ישנו קשר הדוק בין רמת המיומנות שלנו במכירות לרמת ההכנסות שלנו.
ואני רוצה להציע לכם הסתכלות אחרת על מושג ה"מכירה": מכירה היא נתינת ערך. וככל שאני אמכור טוב יותר – כך אני אתן יותר ערך. פשוט מאד.
עבורי, ההבנה הזו, היתה תובנה ששנתה לי את החיים.
מדוע? כי עד אז סלדתי מהמושג הזה שנקרא "מכירה", שנאתי למכור, הרגשתי לא בנוח – כאילו אני "גונב משהו ממישהו". הביטוי המעשי של התחושה הזו היה, שהתוצאות היו מאד מצומצמות – ואל תתבלבלו – לא רק במונחים של תוצאות כלכליות או של כסף – אני בעיקר מתכוון לתוצאות במובן של ערך.
זה נורא פשוט – כאשר אנו מתביישים "למכור", ולא משנה מה אנחנו מוכרים: מוצר, שרות או רעיון, אנו פשוט לא מאפשרים לאנשים להנות מהערך שאנו יכולים לתת להם. אנו לא נדבר על זה, אנו לא נציע זאת לאנשים, וכמובן שנתבייש "למכור" להם.
וזו טעות איומה!
היא פוגעת ולא רק בנו, אלא גם ובעיקר באנשים שיכולים להפיק המון ערך ממה שיש לנו להציע להם.
כמובן שכל זה אינו תקף אם אין לי באמת ערך ממשי להציע לאנשים, או שמה שאני "מוכר" אינו בעל ערך אמיתי. ואז באמת אין סיבה שאנשים ירצו "לקנות". אבל ההנחה הבסיסית שלי, היא שלכל אחד מאיתנו יש הרבה מאד ערך להציע לעולם, כל אחד בתחומי הכשרון והגדולה שלו.
אני מציע לכולם לשנות את התפיסה הבסיסית בנוגע למה זו באמת "מכירה", ומה שכל אחד מאיתנו באמת "מוכר". כשאני מוכר, אני יודע שזו הדרך האפקטיבית היחידה לתת ערך כמה שיותר גדול ולכמה שיותר אנשים. אגב למכור, זה לא רק בכסף…
אם לא הבנתם עד עכשיו – גם עכשיו אני מוכר לכם!
כן, אני לא מתבייש לומר זאת, אני מוכר לכם כאן רעיון, ובחינם לגמרי! והאמת שאני לא מתבייש לעשות זאת, כי אני מאמין שיש בכך ערך עבורכם – אם תרצו לראות אותו ולקחת ולהשתמש בו.
ולכן בפעם הבאה שאתם מציעים למישהו לקנות משהו מכם – זכרו שאתם נותנים לו ערך. אם תתמקדו בזה והוא ישכיל לראות את הערך שאתם מציעים לו – הוא יקנה.
אם אינכם מרוצים מרמת מיומנויות המכירה שלכם, ואתם רוצים לעשות קפיצת דרך משמעותית שגם תשפר את התוצאות הכלכליות שלכם – התוכנית החדשה שלנו "למכור ולהתעשר" היא השלב הבא עבורכם!
מדובר במחנה אימונים מעשי וקונקרטי שבו תבנו את תוכנית המכירות הספציפית שלכם, ותצאו מצויידים בהתהליך המכירה התפור לעסק, למוצר או השרות שלכם.
 קראו את כל הפרטים באתר החדש – www.SalesWinners.co.il
ובנתיים – האם אתם אוהבים למכור?
אשמח לתגובותיכם כאן בבלוג!
שלכם,
ערן
נ.ב. – במהלך 3 הימים של מחנה האימונים למכירות, אנו עומדים לחשוף בפניכם את כל השיטות שלנו. שבהם אנו משתמשים בעצמנו! אל תפספסו את ההזדמנות הזו. נותרו כ-40 מקומות אחרונים… קראו את כל הפרטים עכשיו בעיון: www.SalesWinners.co.il
|
נשמח לקבל את תגובתך בפייסבוק:
תודה לך ערן, קיבלתי ערך אדיר
ממך: “למכור= לתת ערך”
ומאופור: ” נמכור=את מה שאנו מאמינים בו בעצמנו”
תודה רבה שוב
ערן היקר,קוראים ,וחברים.
יש משפט האומר ״אין דבר יותר חשוב משארגיש טוב״
כדי להגיע לתוצאות משמעותיות חשוב שנרגיש טוב,שנחיה חזק כמו שערן אומר.
כל אחד יכול בכל רגע נתון לבחור את המחשבות או ההגדרות בקשר למעשיו,ורק שירגיש טוב איתן.
״ למכור ״ ״ לתת ערך ״ או כל הגדרה אחרת,מה שחשוב שכל אחד יבחר את המינוח שמרגיש איתו נוח.
כאן טמון הסוד…..יכולת תכנות עצמית, שגורמת לנו להרגיש טוב.
מין קול פנימי אבהי או אימהי,שיודע להגיד לנו את הדבר הנכון,בזמן הנכון,כדי שנרגיש טוב.
בשפה שלי אני קורא לזה יצירת מציאות.
זהו הערך שבחרתי לחבק בו את באי הפורום…באהבה רבה.
שי בניהו
אנחנו לא מוכרים מכיון אף אחד לא אוהב שמוכרים לו דברים.אנשים אוהבים לקנות ולעשות שופינג
בתנאי שלא ימכרו או “ידחפו” להם מוצרים,כלומר ינסו לשכנע אותם לקנות מוצר שהם לא ממש תכננו
לקנות אותו.
המכירה הכי אפקטיבית היא, כאשר מבינים את הלקוח ואת בעיותו ומציעים לו פיתרון לבעיה הזאת.
“מכירה היא נתינת ערך” – איזה משפט חזק – בהחלט גורם לתמונה להראות אחרת -תודה
אני אוהבת למכור !
כשקונים ממני זה אומר שמאמינים בי, מאמינים בדרך שלי, במוצר שלי, בשירות שלי, במסר שלי, ביכולת שלי… וממה אנחנו עשויים? רבדים רבדים של אמונה עצמית שמתחילה הרבה פעמים מחיזוקים חיצוניים.
ערן,
אכן קישור נאה בין מכירה לבין נתינת ערך.
בהחלט מרגיע את הנשמה בכך שניתן לומר לעצמנו אנחנו לא מוכרים אנחנו מעניקים. בעיניי תהליך של מכירה יוצר אנטגוניזם וקושי אצל רבים אשר יודעים לתת אך מתקשים לקבל.
קפיצת המדרגה המשמעותית אשל האדם אינה בחיבור בין מכירה להענקת ערך אלא דווקא בקבלת תמורה נאותה בעבור הערך שהם מעניקים לאדם שמולם ובעיקר תמורה כספית. זה הקושי המרכזי.
בל נתבלבל – במכירה יש שכנוע של הצד השני וקבלת תמורה חומרית או שוות ערך לאחר מכן.
במערך היחסים עם ילדייך אינך מוכר!!! אתה מחנך, מלווה, תומך ומחזק וגם מוביל אותם על פי ערכיך, אך אינך מוכר, משום שאינך מצפה לתמורה בוודאי שלא כספית. כנ”ל גם בנישואים או בשלב החיזור – אתה מי שאתה (אני מקווה) השאר כבר מתרחש מעצמו.
בתהליך מכירה להבדיל מתהליכים אחרים אתה מצפה לתמורה שהינה לרוב חומרית.
לדעתי, רבים מהקשיים שרבים חווים הוא קבלת החומר כתמורה. שזה משתחרר – הפקק יוצא.
הדרך לראות תהליך מכירה כנתינת ערך לאחר- היא דרך מצוינת להסתכל על הדברים, היא דרך יפה ומכובדת ובמיוחד מרגיעה את המצפון למי שיש לו קשיים אישיים בלמכור. ומתי אפשר לתת ערך לאחר? רק כאשר אתה מאמין שיש לך דבר יקר ערך להעביר. ובכלל זה מוצלח להסתכל על המכירה כעל נתינה, כי עצם הנתינה היא ערך חשוב מאוד וקל לנו יותר להתחבר אלין. תודה, ערן על דרך ההסתכלות הזאת.
אנחנו לגמרי כל היום מוכרים, אני מאוד מסכימה איתכם, מוכרים את עצמינו, את היכולות שלנו, את הידע שלנו אפילו את המראה שלנו, אחרת למה אנחנו מיתלבשות/מיתלבשים כמו שאנחנו? או מטפחים את עצמינו? הרי גם זו מכירה.
פוסט מעולה!
מניסיוני אחד הגורמים הבסיסיים שיכולים לעזור לכל אחד ואחת מאיתנו למכור טוב יותר זה לנסות למכור רק את מה שאנו מאמינים בו בעצמינו.
אחלה של פרספקטיבה.
כתוב קצר ולעניין. תודה ערן, נתת לי ערך
.